Преимущества мультиканального продвижения

Согласно недавно проведенному компаниями Web Retailer и Feedvisor маркетинговому исследованию бизнес-моделей продавцов на Amazon.com, 77% всех опрошенных компаний используют несколько каналов продаж, включая платформы электронной коммерции, интернет-магазины и обычные магазины.

Среди платформ электронной коммерции второй по популярности площадкой после Amazon является eBay - 73% всех участников опроса  продают свои товары на этой платформе. Тот же процент продавцов с продажами более 1 млн. долл. США использует eBay, при этом только 35% продавцов Private Labels использует данную платформу. 14% опрошенных используют Rakuten. Более 21% из числа компаний – участников исследования продают на трех и более дополнительных маркетплейсах. У четверти продавцов есть собственный интернет-магазин. Около половины опрошенных онлайн-продавцов планируют подключаться как минимум к еще одной платформе в ближайшее время.  

Таким образом, использование мультиканального продвижения на рынке электронной коммерции – глобальная тенденция, в основе которой лежат объективные экономические преимущества, такие как: 

1. Диверсификация каналов продаж, позволяющая максимизировать доходы за счет охвата разных аудиторий и рынков сбыта, активных покупателей каждой платформы, при одновременном снижении рисков связанных с потерей (например, вследствие баннинга^*  на одной из платформ или снижения эффективности продаж из-за высокой конкуренции) одного из каналов онлайн продаж.
2. Минимизация бизнес-рисков. Торгуя только на одном маркетплейсе, вы рискуете лишиться всех доходов от онлайн - продаж по причинам не всегда зависящим от вас как поставщика или производителя. Например,  Амазон, всегда отстаивая интересы покупателя, может отозвать ваши “selling privileges”, то есть заблокировать ваш аккаунт продавца  или отдельные листинги из-за жалоб покупателей о несоответствии товара описаниям или высокого процента дефектов в заказах (Order Defect Rate), вследствие претензий по безопасности продукции,  даже из-за необоснованных обвинений конкурентов в нарушении прав интеллектуальной собственности (касается также текстов и фотографий товара). Кроме этого, ваш индивидуальный счет продавца может быть заблокирован по совершенно независящим от вас причинам – например, из-за  взлома вашего аккаунта хакерами.
3. Максимизация эффективности онлайн-продаж. Продавец получает возможность проведения «точной настройки» - первоначально задействовав максимально возможное количество маркетплейсов, с течением времени, в среднем 12-18 месяцев, определить на каких платформах продолжать продавать, а на каких нет, получая аналитику по прибыльности продаж по каждому отдельному каналу. При этом продавец может получить оптимальное соотношение объемов продаж и прибыльности. Важно понимать, что на каждом маркетплейсе ключевые показатели онлайн продаж, такие как выручка от реализации/количество заказов, средняя стоимость заказа (Average Order Value), а также затраты на одного покупателя (Cost per Acquisition^** ), удельные издержки на один заказ (Cost per Order^*** ) и проч. будут отличаться из-за особенностей и характеристик ряда количественных и качественных параметров каждой площадки, включая:
1. среднемесячное количество посетителей платформы;
2. коэффициент конверсии (Conversion Rate)^****;
3. размер взимаемой маркетплейсом комиссии в вашей продуктовой категории;
4. средние цены клика (Cost per Click);
5. конкурентное окружение в данной продуктовой подкатегории;
6. ориентированность маркетплейса и его аудитории на вашу продуктовую категорию.
4. Возможность найти «своего покупателя» (свою целевую аудиторию) на национальных (а не глобальных) маркетплейсах. Меньший трафик на каждой из платформ не означает, что вы не сможете выполнить свой план по продажам, часто наоборот – продавцы отказываются от продаж на крупнейших платформах в пользу специализированных, ориентированных на конкретную страну площадок, на которых агентская комиссия и конкуренция меньше, а конверсия выше.   
5. Использование специализированного IT решения. По статистике, в настоящее время большинство новых онлайн продавцов, начавших продажи на одной из крупнейших торговых платформ,  приблизительно через год – полтора подключаются еще к одному маркетплейсу, еще через несколько месяцев к новому, и т.д. Для них становится актуальным  мультиканальное IT решение, которое, обеспечивает управление и синхронизацию складских запасов, заказов, продаж. Индивидуальное ценообразование на каждом канале и возможность автоматической корректировки розничных цен на основе анализа рынка позволяет снижать управленческие издержки, а также обеспечивать более полное соответствие требованиям крупнейших маркетплейсов.